Gry negocjacyjne

Planszowa gra negocjacyjna "Kozacy"

Gry negocjacyjne są jednymi z najpopularniejszych gier szkoleniowych, a jednocześnie też tym ich gatunkiem, który jest najstarszy i relatywnie najlepiej reprezentowany w ofercie gier dostępnych na rynku. Gry negocjacyjne, o różnym stopniu profesjonalizmu i różnej jakości wykonania, można kupić nawet w sklepach internetowych z narzędziami dla trenerów, ale są one dostępne także w ofercie dużych firm szkoleniowych, prowadzących szkolenia z negocjacji.

Gry negocjacyjne są tym rodzajem gier szkoleniowych, który będzie relatywnie najłatwiej dostępny, gdybyśmy chcieli poznać praktyczne przykłady ich zastosowań i sposób wykonania. Wiele takich gier zostało opublikowanych w formie książkowej, a część można znaleźć nawet w Internecie w formie dostępnej do pobrania za darmo. Gry negocjacyjne są używane zarówno na szkoleniach poświęconych rozwiązywaniu konfliktów (dla negocjatorów, mediatorów, osób zajmujących się ADR), ale także na szkoleniach z negocjacji sprzedażowych (podpisywania kontraktów, technik sprzedaży czy negocjacji umów). Te dwa typy gier różnią się tym, jaki model negocjacji przyjmują. Gry poświęcone rozwiązywaniu konfliktów bardzo często stawiają na model negocjacji oparty na schemacie win-win. Ich projektanci starają się poszukiwać takich scenariuszy, których optymalne rozwiązania maksymalizują korzyści obydwu stron negocjacji. Drugi rodzaj gier negocjacyjnych, a mianowicie te, poświęcone negocjacjom handlowym, częściej, ale nie zawsze, oparty jest na schemacie wygrany-przegrany. Są to gry punktowane, które pokazują, która strona osiągnęła bardziej satysfakcjonujący rezultat w danej rozgrywce i uczą posługiwania się technikami perswazyjnymi, targowania, przekonywania, ale nie maksymalizacji wspólnych korzyści. Oczywiście nie jest to jedyne podejście w przypadku gier, pokazujących negocjacje handlowe, ale jest ono wyraźnie bardziej widoczne niż w negocjacjach dotyczących rozwiązywania konfliktów.

Kiedy spojrzymy na mechanikę gier, które są dostępne na rynku, to zobaczymy, że jest kilka czynników, które je wyraźnie różnicują.

Po pierwsze, dostępne na rynku gry bardzo mocno różnicuje szczegółowość opisu sytuacji negocjacyjnej. Kiedy spojrzymy na gotowe wydawnictwa z ćwiczeniami szkoleniowymi czy z mini-grami, których można używać podczas szkoleń, to zobaczymy głównie proste case'y i zadania negocjacyjne. Przeważnie są one dość ogólne i mają prostą mechanikę. Zawierają najczęściej od pół do dwóch stron scenariusza, z krótką informacją o celach negocjacyjnych i, raczej niż grami, są w raczej prostymi ćwiczeniami szkoleniowymi.

Bardziej szczegółowe są gry, które liczą kilka, czasem kilkanaście stron scenariusza i często pozwalają rozegrać 3-4 godzinną rozgrywkę negocjacyjną. Taka gra pokazuje bardziej wieloaspektowo proces negocjacyjny i dzieli go na etapy, często pozwala także na rozegranie kilku rund rozmów. Ostatnim rodzajem gier negocjacyjnych, najdroższym, i raczej niedostępnym w szerokiej ofercie (bo projektowanym na zamówienie) są bardzo rozbudowane gry, które prezentują case'y z pełną dokumentacją, która „udaje” dokumentację rzeczywistych rozmów (i często jest oparta na takiej dokumentacji, która stanowi źródło danego case’a). Kiedy mówimy np. o rozmowach handlowych, to bardzo rozbudowane gry zawierają m. in. pełną dokumentację spółek (ich zestawienia finansowe, raporty, informacje o celach negocjacji, o przedmiocie rozmów) i bardzo dokładnie starają się opisywać pole, w którym poruszają się negocjujący

Drugim kryterium, które różnicuje gry negocjacyjne jest stopień oderwania ich fabuły od rzeczywistości. Są gry bardzo mocno osadzone w realiach, a ich twórcy i osoby zamawiające tego typu gry stawiają bardzo mocny nacisk na maksymalne odwzorowanie realiów osób negocjujących do tego stopnia, że np. w grze negocjacyjnej dla prawników materiały dla poszczególnych stron negocjacji są przygotowywane tak jak teczki z aktami w sądzie. Drugim biegunem tego podejścia do realizmu jest tworzenie gier, które są bardzo abstrakcyjne i przenoszą negocjacje w realia fantastyczne, historyczne czy na inny kontynent, po to, żeby przez oderwanie uczestników od ich codziennych sytuacji negocjacyjnych skupić ich na mechanice procesu negocjacyjnego i technikach przekonywania, a nie na detalach merytorycznych, które są elementem tła czy scenariusza w tych konkretnych grach.

Trzecim kryterium, które różnicuje w dość nieoczywisty sposób gry dostępne na rynku jest to, czy one są punktowane czy też informacja zwrotna o ich wyniku jest generowana w jakiś inny sposób, nie za pomocą punktów.

Co ciekawe, gry negocjacyjne, są jednymi z najstarszych gier kierowniczych, które były używane w edukacji managerskiej. Gry kierownicze jako takie funkcjonują na rynku właściwie od lat 50-tych w świecie zachodnim, a obecnie są dość powszechnie używane w wielu szkoleniach biznesowych. Natomiast już w latach 70-tych możemy znaleźć przykłady gier negocjacyjnych w formie bardzo podobnej do tej, która jest używana dzisiaj. Przykładem takim może być stworzona na początku lat 70-tych gra „Settle or Strike”, która pokazuje proces negocjacji między związkiem zawodowym a zarządem firmy związanym ze sprawami pracowniczymi, wynagrodzeniami dla pracowników korporacji. Więcej o tej grze można przeczytać pod poniższym linkiem.